Los ingresos por conciertos debe ser una prioridad en la estrategia económica de un plan musical. Hay estrategias para aumentar los beneficios obtenidos por concierto. Aquí te cuento la que usan las grandes marcas a nivel mundial
Dani AragónMusicMarketer
Ganar más en tus conciertos es algo que intuyo ha pasado por tu mente en más de una ocasión. Quiero desvelar la técnica que utilizan las marcas líderes para aumentar los ingresos por venta de sus productos.
Acabo de vivirlo en mis carnes. Media hora antes de comenzar a escribir este post he ido al Starbucks que tengo justo al lado de casa para comprar mi Caramel Macchiato (el único café que me gusta del mundo) y así se ha desarrollado la conversación con el empleado de Sturbucks:
– [CAMARERO] Muy buenas Sr, que desea?
– [YO] Caramel Macchiato
– [CAMAMERO] ¿Me dice cuál es su nombre por favor?
– [YO] Dani
Ojo que aquí comienza lo interesante….
– [CAMARERO] Dani, ¿qué tamaño deseas?
– [YO] Small por favor
– [CAMARERO] ¿Quieres el tamaño grande por solo 50 céntimos más?
– [YO] No, gracias
– [CAMARERO] ¿Deseas Dani probarlo con café colombiano por 30 céntimos más? Tiene un sabor más aromático…
– [YO] Perfecto
– [CAMARERO] ¿Quieres probar el nuevo Caramel con chocolate y nata por encima por 20 céntimos más?
– [YO] Ok
– [CAMARERO] Dani, son 4, 60€
Al final, me sacaron 50 € más de lo que en principio me iba a gastar. Si esto lo multiplicas por cientos de personas al día, hablaremos de mucho dinero.
¿Cómo se llama esta técnica?
Esta técnica se llama Upselling y seguro que en más de una ocasión también la has vivido con McDonalds cuando por x céntimos más te ofrecen patatas y bebidas grandes (por ejemplo).
Esta técnica nació en EEUU y su objetivo es proponer (en el momento justo) al cliente argumentos de venta con el fin de obtener un mayor ingreso del que en principio pretendía ofrecer.
Antes de pensar en ponerla en marcha debo contarte…
- Proponerla en el momento oportuno.- Dependiendo del lugar donde se desarrolle la acción deberás activarla en un momento o en otro. Por ejemplo en el caso de Starbucks no hay otro momento que no sea justo antes de efectuar el pago. Si fuera en un restaurante, sería en el momento donde el «factor hambre» se encuentre en su máximo esplendor. Si lo trasladamos a nuestra industria, exactamente a un concierto, el momento tendría que ser justo antes de procesar la compra de la entrada.
- Ofrece argumentos relacionados.– Lo ideal es que lo que ofrezcas vaya directamente relacionado con la venta que se va a efectuar. Por ejemplo, si lo que va a comprar es una entrada para tu concierto, ofrece por 10 € más, un producto de merchandising.
- El precio de los argumentos deberá ser bajo.- Si voy con la idea de gastarme en la entrada 10 € no pretendamos multiplicar por 3 los ingresos finales gracias al upselling. Para que no resulte agresivo te recomiendo que ofrezcas argumentos cuyo valor económico no espante al consumidor.
- No seas demasiado agresivo.- Piensa que esta técnica es opcional y que el cliente no debe notar que lo que ofreces forma parte de una estrategia de venta. No te pases ni obsesiones ofreciendo más productos.
Algunos ejemplos para ganar más dinero con tus conciertos
Vamos a centrar el tiro en un concierto de tu proyecto donde el precio de la entrada es de 10 €.
Si vendemos la entrada en internet tendríamos que activar el upselling justo antes de efectuar el pago, es decir, antes del botón de compra. Esto será viable si la venta la haces desde tu web porque las plataformas externas de ticketing no te lo permitirían.
En cambio si la venta se produce en un lugar físico, tendrá que ser la persona encargada de atender la venta quien ofrezca los argumentos justo antes de efectuar la compra, una vez que el consumidor haya mencionado el número de entradas que quiere comprar y justo cuando tenga la cartera en mano.
Si quieres obtener más ingresos en tus conciertos mira esto.
En ese momento, podrías ofrecer:
- Por 6 € más, conocerás al grupo justo después del concierto accediendo a camerinos.
- Por 9 € más, recibirás un pack con 7 canciones inéditas que nunca se publicaron.
- Por 15 € más, personalizamos con el nombre que digas una de nuestras canciones.
- Por 7 € más, accederás a las pruebas de sonido.
- Por 5 € más, recibirás un concierto del grupo en vídeo.
- Por 9 € más, tendrás derecho a un encuentro digital con el artista y 9 fans más.
- Por 20 € más, verás el concierto desde el escenario (si se pudiera instalar unos puff que no rompa la estética)
- Por 19 € más, tendrás acreditación con acceso a backstage para vivir la experiencia como si fueras del staff.
- Por 8 € más, tendrás una camiseta exclusiva del grupo.
Como puedes comprobar, las opciones son muchas y variadas. Piensa que si en un «bolo» en sala pequeña tu beneficio neto asciende a 1.000 €, con esta técnica podrías llegar a 1.500 €.
Entramos en una era donde el consumidor posiblemente esté mas preparado que nosotros en todos los aspectos y deberás «afinar» con este tipo de técnicas, siempre que estén bien empleadas, para maximizar tus beneficios.
Quien dijo miedo!!